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21. April 2017

Tablet- und Sales-Enablement-Technologie für einen modernen Außendienst

Frederic Sell

Der B2B Markt ist einem starken Wandel unterworfen. Das Analysehaus Forrester prognostiziert in ihrer Studie: „Death of a (B2B) Salesman„, dass bis 2020 1. Mio Vertriebler in den USA Ihren Job verlieren werden.

Grund für dieses Wandel ist insbesondere der Einzug der Generation der Digital Natives und Millennials in die Entscheidungs-Teams auf Kundenseite. Diese neuen Entscheider möchten Kaufentscheidungs-Informationen auf weitestgehend neue Art und Weise erhalten.

So möchten sie sich in einer frühen Phase eines Kaufprozesses anonym und eigenständig über die Produkte auf den digitalen Kanälen eines Unternehmens informieren. Digital Natives erwarten deshalb umfassende Informationen und Entscheidungsvorlagen in Form von Produktbeschreibungen, Webinaren, Videos, Whitepapers oder eBooks und suchen erst deutlich später im Entscheidungsprozess den Kontakt zum jeweiligen Anbieterunternehmen. Laut einer aktuellen Google-Studie haben B2B Unternehmen schon 57% Ihres Kaufprozesses abgeschlossen, bevor sie mit dem jeweiligen Anbieter in Kontakt tritt. Die folgende Grafik zeigt das veränderte Entscheidungsverhalten auf:

Sucht diese Generation aber im Laufe des Kaufprozesses mit dem Vertrieb eines Unternehmens den direkten Kontakt, erwarten sie keinen abschlussagressiven Verkäufer, sondern einen Berater auf Augenhöhe, der sie umfassend und gewinnbringend bei ihrer Problemstellung berät und mit entscheidungsrelevanten Informationen versorgt.

Diese Verhaltensänderung im B2B Einkaufsprozess stellt neue Anforderungen an das moderne Marketing- und Vertriebsmanagement. Unternehmen müssen Inhalte auf digitalen Kanälen bereitstellen, um in der frühen Phase der Anbietersuche (Awareness, Interest, Consideration, Intent) präsent und sichtbar zu werden. Zum Anderen muss der Vertrieb mit aktuellen Vertriebsmaterialien wie Nutzenargumentationen, Case-Studies, Videos und Success-Stories ausgestattet werden, um im jeweils passenden Moment das eigene Unternehmen in der Evaluations- und Verhandlungsphase vom Wettbewerb abgrenzen und als bestmögliche Alternative positionieren zu können.

Während die Technologie für die frühe Phase des Entscheidungsprozesses durch moderne Marketing Automation und Content-Management-Systeme bereits sehr ausgereift ist, besteht – insbesondere in Deutschland – noch Nachholbedarf für die Technologie-Unterstützung für den zweiten, vertriebsverantwortlichen Teil des B2B Kaufzyklus.

Hierbei können mobile Sales Enablement Lösungen unterstützen, indem Sie dem Vertrieb auf Tablet-Apps die für das Gespräch jeweils passenden Präsentationen, Whitepaper, Preislisten, Produktdaten, Videos oder Kataloge auf dem aktuellsten Stand bereitstellen.

Vorteile von Sales Enablement Technologie:

  • Passender Inhalt immer griffbereit. Studien belegen, dass Vertriebler im Durchschnitt ca. 30 Stunden im im Monat damit verbringen, die richtigen Unterlagen zu finden und aufzubereiten.“ Quelle: Jeff Ernst, The New Rules of Sales Enablement. Mit mobiler Sales Enablement Technology haben Vertriebler in jedem Gespräch die richtigen Inhalte, für die jeweilige Zielgruppe/ Kontext, im richtigen Format griffbereit.
  • Verteilung von Inhalte in Echtzeit. Inhalte müssen nur einmal zentral per Webinterface hochgeladen/ aktualisiert werden und stehen danach sofort allen Vertrieblern per Tablet im on- und offline-Modus zur Verfügung stehen.
  • Analyse-Funktionen über ein Einsatz der bereitgestellten Inhalte. Bis zu 90% der erstellten B2B Marketing-Materialien werden vom Vertrieb nicht genutzt“ Quelle: Jeff Ernst, The New Rules of Sales Mit Sales Enablement Technologie können Sie umfassende Analysen einsehen, welche Inhalte von Ihrem Aussendienst gezeigt und geteilt werden und darauf aufbauend weitere Content-Optimierungsmaßnahmen anstossen.
  • On- und Offline-Zugriff. Sind Inhalte einmal synchronisiert, sind diese auch im Offline-Modus abrufbar. Dies ist insbesondere auf Messen und in ländlichen Gegenden mit schlechter Netzabdeckung ein wertvolles Features und macht Ihr Vertriebsteam ein Vielfaches mobiler und flexibler.
  • Zielgruppengerechte Inhalte. Je nach Kontext des Vertriebsgesprächs werden einem Vertriebler passende Zusatzinhalte in Form von passenden Zusatzinformationen, Angebote, Aktionen angezeigt.
  • Markenkonforme und aktuelle Inhalte. Kann ich die Unterlagen verwenden? – Werden die Materialien up-to-date bereitgestellt und sind sie nach den Kriterien der markenspezifischen Styleguides gestaltet? Durch dezidierte Freigabe und Rechtekonzepte, können sich Vertriebler sicher sein, dass die gezeigten Sales-Materialien immer auf dem aktuellen Stand sind.
  • Digitalisierung von Vertriebsmaterialien. Nach einem Gespräch kann der Vertrieb direkt aus der App die passenden Unterlagen an einen interessenten Versenden. Dadurch wird der Bedarf an teuren und schweren Printmaterialien deutlich reduziert.

Mobile Sales Enablement entfaltet ihr volles Potenzial in Kombination mit Tablets. Tablets sind Notebooks im persönlichen Gespräch in zahlreichen Bereichen überlegen.

Vorteile von Tablets im Vertriebsprozess:

  • Effizienter als Notebooks. Tablets sind leichter, handlicher und haben eine längere Akkulaufzeit als Notebooks.
  • Tablets sind zugewandte Kommunikationsmittel. Tablets können jederzeit bei Seite gelegt werden und stellen keine visuelle Barriere – anders als Notebooks – in einer persönlichen Kommunikation dar.
  • Professioneller Eindruck. In der Wahrnehmung des Kunden treten Verkäufer mit Tablets innovativer, moderner, professioneller und flexibeler auf.
  • Starke Präsentationstools. Im Gegensatz zur Präsentation auf dem Notebooks sind Tablets sofort startbereit – kein lästiges Warten, keine ungeduldigen Blicke und können ebenfalls vollwertige Präsentationen an Beamern oder TVs  abspielen.
  • Teilautomatisierung der Gesprächsdokumentation. Funktionen wie Geolocation (zur schnelleren Erfassung von Besucherreports) oder Kameras (zur Dokumentation von Whiteboards) unterstützen bei einer schnellen und effizienten Gesprächsdokumentation
  • Bereit für die Zukunft – Neue Innovationen in der Pipeline. Apple hat gerade mit Augemented Reality Kit die Grundlage für zahlreiche Innovationen geschaffen, das Tablet wird eines der Hauptmedien für diese neue Darstellungsform sein und bietet zahlreiche Anwendungsfälle für den B2B-Vertriebseinsatz.

Fazit:

2025 werden ca. 76% der Beschäftigten aus der Generation Digital Natives angehören. Auch diese Generation wird weiter Bedarf an persönlichen Gesprächen haben, allerdings zu einem deutlich späteren Zeitpunkt im Kaufentscheidungsprozess und mit deutlich höheren Anforderungen an die Qualität des Vertriebsgespräch. Der klassische Aussendienst, der hauptsächlich auf persönliche Beziehung setzt und seine Kontakte zum sprichwörtlichen “Kaffeetrinken” besucht, wird es in der schnellen, digitalen Zeit deutlich schwerer haben.

Digital Natives präferieren es zu kaufen, sie mögen es nicht, wenn an sie verkauft wird.

Damit jedem Interessent der richtige Inhalt, zur richtigen Zeit und im richtigen Format ausgespielt wird, müssen Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten. Ob diese Inhalte über einen digitalen Kanal oder in einem persönlichen Gespräch präsentiert werden ist heute zweitrangiger. Moderne Sales Enablement Technologie unterstützt Unternehmen bei dieser Herausforderung.

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