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16. Juni 2021

Mit dem richtigen Tool kommt man immer ins Gespräch

Jennifer Fritz

Die Besprechungszeiten bei Ärzten sind in den letzten Jahren immer kürzer geworden und mit Fach- und Hausärzten kann man heute fast nur noch mit Termin sprechen. Man kommt nicht mehr ohne weiteres ins Gespräch, wie das früher der Fall war. Die Pandemie verschärfte die Situation nur noch: Um einen der begehrten Termine ergattern zu können müssen Kommunikation und Beziehung stimmen.

Das letzte Jahr hat auf allen Seiten auf die Stimmung geschlagen. Die Ärzt*innen leiden unter Patienten-Rückgängen, weil viele während der Pandemie nur zum Arzt gehen, wenn es unbedingt sein muss. Das macht sich auf der Einnahmenseite bemerkbar. Auf der anderen Seite stehen Sie, die gerne regelmäßig ihre Beziehung pflegen würden um langfristig ihre Produkte zu verkaufen und den Erhalt von Arbeitsplätzen zu sichern. Pharmavertriebsberater Oliver Salz hat einige Tipps, wie Sie dennoch zusammenkommen können.  

Passen Sie die Kommunikation individuell an die Möglichkeiten des Kunden an 

Nur 20 Prozent der Ärzt*innen sind überhaupt bereit einen Termin mit Ihnen über ein Videokonferenz-Tool abzuhalten. Aber das Telefon alleine bringt ihre Punkte nicht rüber. Ein Dilemma. Oliver Salz kann aus langjähriger Erfahrung sagen: “Viele Ärzte haben gar nicht die Möglichkeit virtuelle Meetings gut durchzuführen, weil sie zum Beispiel nicht einmal eine Kamera haben. Da muss man  die Kommunikation individuell stark differenzieren und an die Bedürfnisse und Möglichkeiten der Kunden anpassen.” 

Um sich hier nicht von vorneherein ins Abseits zu manövrieren, gilt es erst einmal den richtigen Kanal zu definieren. Die Vorlieben des Kunden stehen dabei über dem festgelegten Salesprozess. Hybrid Sales – online und offline – gehört die Zukunft. Dafür braucht es aber großer Medienkompetenz und innovative Tools, die Sie in jeder Kommunikationssituation bestmöglich unterstützen. 

Sprechen Sie die Themen des Kunden gezielt an

Die Zeit der Ärzt*innen ist knapp bemessen, die Termine, die vergeben werden, sind in ihrer Zahl begrenzt. Es gilt aber mit jedem Gespräch davon zu überzeugen, dass man die richtige Person für die wichtigen Themen und Probleme ist. Oliver Salz weiß, “hier kommt es einfach auf das Gespür des Pharmareferenten für das Gegenüber an und auf das Wissen, welche Themen für seinen Kunden auch gerade wichtig sind.” 

Identifizieren Sie vor jedem Gespräch die drei Punkte von denen Sie ausgehen, dass sie Probleme der Kund*innen ansprechen die Sie mit Ihrem Produkt lösen können. Bereiten Sie Folien mit Argumenten zu genau diesen Punkten vor, bringen Sie aber vorsichtshalber auch welche zu weiteren Verkaufsargumenten und Studien mit. Dafür brauchen Sie natürlich ein Tool, das es erlaubt innerhalb von Sekundenschnelle zu den richtigen Informationen zu springen.  

Überzeugen Sie mit gut aufbereiteten Daten

“Heute muss ich die Bedürfnisse des Arztes kennen, damit ich meine Themen setzen kann. Ich muss zeigen können was ich an neuen Daten habe und wie die mit den Bedürfnissen des Arztes zusammenhängen”, meint Oliver Salz. Die Überzeugungskraft von gut aufbereiteten Daten ist klar. Doch wie präsentieren, wenn die Ärzt*innen gerade nicht für eine Videokonferenz zur Verfügung stehen?  

Oliver Salz hat hierzu einen Tipp, “Dafür brauche ich ein Tool, mit dem ich sicherstellen kann, dass beide das Gleiche sehen und dazu in den Austausch gehen können, auch wenn das Gegenüber keine Kamera hat. Nur wenn es auch gleichzeitig einfach zu bedienen ist, kann ich die Beziehungsqualität zum Arzt auch virtuell deutlich verbessern.” Pitchview ermöglicht es in jeder Situation die passende Information zu zeigen, egal ob sie mit den Ärzt*innen in einem Raum sind oder nicht. 

Mit Pitchview Projector haben Sie die Möglichkeit, Ihre Botschaften besser zu verankern und das mit einem Tool, was einfach und intuitiv zu erlernen ist. Weil es einfach auf den Punkt das macht, was es machen soll: Informationen an das Gegenüber transportieren. 

Neugierig, wie Sie Ihre mit einer Remote eDetailing-App ihre Ärzt*innen überzeugen können? Lassen Sie uns sprechen. 

 

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