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28. März 2018

Bürkle GmbH Bad Bellingen – eine Casestudy zum Thema digitales Leadmanagement

Frederic Sell

Die 1950 gegründete Bürkle GmbH mit Sitz in Bad Bellingen entwickelt, produziert und vertreibt manuelle Probenahmesysteme, Abfüllgeräte für aggressive Flüssigkeiten sowie Laborgeräte und Laborbedarf aus Kunststoff. Die Bürkle GmbH bietet ihren Kunden das europaweit umfangreichste Sortiment an manuellen Probenehmern und Abfüllgeräten.

Die Herausforderung

Die Bürkle GmbH akquiriert einen beträchtlichen Teil ihres Neukundengeschäfts auf bis zu 20 Industriemessen pro Kalenderjahr.

Die Herausforderung bestand darin, die umfangreichen Messekontakte während des Messeevents klassisch mit Stift & Papier zu erfassen, im Nachgang händisch zu digitalisieren und in ein ERP/CRM zu übertragen. Die im Rahmen der Messe-Nachbereitung manuell erfassten Messe-Leads dienten als Basis für Dankes-Emails mit individuellen Informationsmaterialien.

Dieser Prozess der Datenerfassung war nicht nur zeitintensiv, fehleranfällig und teuer, sondern entsprach zudem auch nicht dem durch die Bürkle GmbH gelebten hochwertigen Kundenservice. Die Bürkle GmbH steht auch für Vertriebs-Kompetenz. Durch diese versucht sich das Unternehmen im Markt für Labor Bedarf von seinen Mitbewerbern zu unterscheiden. Es war notwendig, eine zeitgemäße Lösung zu finden, um sich diesen Wettbewerbsvorteil langfristig zu sichern.

Der für den Messeerfolg entscheidende Faktor der schnellen und kompetenten Messenachbearbeitung konnte nur mit grossen Personalaufwand umgesetzt werden. Eine weitere Herausforderung war, dass dem Vertrieb oft nur unzureichende Informationen über geführte Gespräche und zu vergebende Aufträge vorlagen.

Die Ziele des zu optimierenden Prozesses

  • Drastische Reduzierung der Reaktionszeit von mehreren Tagen und Wochen nach einem erfolgreichen Messe-Erstgespräch
  • Sichere Erfassung von Informationen über Geschäftschancen und unmittelbare Weiterleitung an den Vertrieb
  • Generieren geeigneter Auswertungen, weiterführender Informationen und Kennzahlen über die generierten Kontakte und das Messe-Investment als Erfolgskontrolle für das Management

Die Lösung der Herausforderungen

Zur Lösung der Herausforderungen hat die Bürkle GmbH gemeinsam mit dem B2B SAAS-Anbieter Pitchview den klassischen Leadmanagement Prozess optimiert und digitalisiert.

Durch die digitale Erfassung der Messe-Leads, bereits während der Messe, konnte die Reaktionszeit für individuelle Dankes-Emails entscheidend reduziert werden. Die Antwortzeit für die erste Follow-Up-Maßnahme wurde von mehreren Werktagen auf wenige Minuten reduziert.

Interessenten erhalten die von Ihnen gewünschten Unterlagen per individueller Email.

Nicht nur der geringere Aufwand für den Kunden, dieser muss keine schweren Kataloge mehr auf der Messe herumtragen, sondern vor allem die entscheidend reduzierte Reaktionszeit gewährleistet hochwertigen Kundenservice und trägt entscheidend zum Messeerfolg bei.

Durch den optimierten Prozess erhalten die potentiellen Kunden der Bürkle GmbH nun zusätzlich innerhalb von 1-2 Werktagen gewünschte Produkt-Muster. Der, diesem Vorgang vorausgehende Versandprozess startet bereits unmittelbar nach der Kontakterfassung auf der Messe.

Für Follow-Up-Maßnahmen nach Messeende sind die generierten Leads im ERP/CRM erfasst. Ein Zugriff ist jederzeit möglich.

Durch die Digitalisierung des Leadmanagement Prozesses kann das Management im Backend des Lead-Management-Tools relevante Kennzahlen auslesen und den Vertriebserfolg in Echtzeit bewerten.

Das Fazit

Es bleibt festzuhalten, dass die gesetzten Ziele drastische Verbesserung der Reaktionszeit, sichere Erfassung der Messekontakte einschließlich unmittelbarer Nachbearbeitung durch den Vertrieb und die Implementierung eines Management-Informations-Tools erfolgreich umgesetzt wurden. Die Mitarbeiter der Bürkle GmbH tragen daran einen entscheidenden Anteil.

Es profitieren die Kunden der Bürkle GmbH, ebenso wie die Bürkle GmbH selbst. Diese sichert sich durch das neue digitale Leadmanagement Prozess einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil in ihrem Kundensegment.