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28. März 2018

BANT – Qualifizieren Sie Ihre Messekontakte

Frederic Sell

In unserem letzten Artikel haben wir erläutert, warum Schnelligkeit ein entscheidender Erfolgsfaktor für Ihren Messeerfolg ist.

Effiziente Messearbeit bedeutet aber auch, Ihre Kontakte nach vergleichbaren und im Vorfeld festgelegten Kriterien zu qualifizieren. Sowohl Ihre Messe-, als auch Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten auf die anzuwendenden Kriterien geschult sein, um diese sicher und effizient anzuwenden und ein einheitliches Vorgehen zu garantieren.

Qualifizieren Sie Ihre Messekontakte schon während der Messe und erfassen Sie sie in ihrem Leadbogen mit der jeweiligen Priorität. Ihre Vertriebsmitarbeiter danken es Ihnen, da sie in die Lage versetzt werden, die vielversprechendsten Leads sofort zu erkennen und direkt anzugehen.

Wodurch qualifiziert sich Ihr Messekontakt zu einen vielversprechenden Lead? Welche Kriterien können verwendet werden?

Viele Unternehmen nutzen zur Bewertung Ihrer Interessenten das sogenannte Lead Scoring. Eine auch auf Messen angewandte Variante des Lead Scoring ist die BANT Methode.

Ursprünglich von der IBM entwickelt, hat die BANT Methode den Umsatz auf ein neues Level gehoben. Fast jeder Verkäufer kennt die Bausteine:

B = Budget (budget)

A = Autorität (authority/ decision maker)

N = Bedürfnisse (needs/ need for solution)

T = Zeitachse (timeline of purchase/ time frame for solving the problem)

Ein vielversprechender Lead hat das entsprechende Budget für Ihre Angebote. Er bringt die notwendige Kompetenz und Autorität mit, zu entscheiden, ob die von Ihnen angebotene Lösung die richtige für seinen Bedarf ist bzw. sein Problem löst. Zudem gibt es einen definierten Investitionszeitpunkt.

Stellen Sie Ihren Messe-Interessenten die richtigen Fragen!

Durch gezielte offene Fragen ist es Ihren Messebetreuern ein Leichtes weiterführende Informationen zu erhalten und einen vielversprechenden Lead zu identifizieren.

Im Gespräch können beispielsweise folgende Fragen, basierend auf BANT, die gewünschten Antworten liefern:

B = Budget:

„Welchen Betrag halten Sie für angebracht, um eine angemessene Problemlösung zu implementieren?“ bzw. „Welchen Betrag würden Sie für ähnliche Lösungsansätze für angemessen halten?“

Abweichende Preisvorstellungen können Sie mit Ihrem Interessenten besprechen. Sie werden im Gespräch erkennen, ob es eine gegenseitige Bereitschaft gibt, angemessen aufeinander zuzugehen. Ist dies nicht der Fall, wird dieser Interessent mit großer Sicherheit nicht zu Ihren künftigen Kunden zählen.

A=Autorität

„Wen müssen wir zu einem Termin einladen, um alle Entscheider aus Ihrem Hause an einem Tisch zu haben? bzw. „In wessen Aufgabenbereich fällt die Anschaffung einer Lösung wie unserer?“

Für Ihren Erfolg ist es wichtig, die Nutzer zu überzeugen und mit den richtigen Entscheidern zusammenzukommen. Unterscheiden sich Nutzer und Entscheider, muss es Ihr Bestreben sein, beide zu kontaktieren. Es macht nur Sinn, Ihr Produkt Interessenten vorzustellen, die einen wirklichen Bedarf haben.

N=Bedürfnisse

„Worin besteht für Sie der größte Nutzen bei der Anwendung unser Lösung?“ bzw. „Definieren Sie Ihren aktuellen Prozess. Wo stoßen Sie auf Hindernisse?“

Für einen Verkauf sollten Sie herausfinden, warum Ihr Interessent Ihre Lösung benötigt. Sofern er seinen Bedarf noch gar nicht kennt, wecken Sie diesen durch Ihre gezielte Nutzen-Argumentation!

T=Zeitachse

„In welchem Zeitraum können Sie sich vorstellen, unsere Lösung zu implementieren?“ bzw. „Wie lange suchen Sie bereits nach einer passenden Lösung und wann wollen Sie diese umgesetzt haben?“

Idealerweise fokussieren Sie sich auf kurz- und mittelfristige Potentiale. Sofern ein späterer Umsetzungsbedarf besteht, vertiefen Sie Ihre Kontakte zu einem angemessenerem Zeitpunkt in der Zukunft und nehmen Sie dies entsprechend in Ihren Workflow auf.

Was dürfen Sie von BANT erwarten?

Mit der BANT Methode haben Sie ein wichtiges und erfolgreiches Werkzeug, um Ihre Kontakte sinnvoll und zielführend zu qualifizieren.

Es sollte jedoch nicht vergessen werden, dass Messebesucher auch oftmals Informationen erfragen bevor ein entsprechendes Budget vorhanden ist, geschweige denn ein Zeitplan zur Umsetzung definiert wurde. In Zeiten des WorldWideWeb sind Interessenten heutzutage viel besser über Möglichkeiten und Mitbewerber informiert, als das zuvor der Fall war. Laut einer CEB Studie haben Käufer bereits zu 57% ihre Entscheidung getroffen, bevor sie überhaupt Kontakt zum Verkäufer aufnehmen. Es muss also Ziel sein, den Entscheidungsprozess für potentielle Kunden zu verbessern und zielführend zu begleiten.

Mit diesem Wissen im Hinterkopf, kann BANT geeignete Informationen liefern, um qualifiziert zu beurteilen welches ein vielversprechender Lead ist.

In einer Messeapp wie pitchview können Sie Ihren auf BANT basierenden Leadbogen hinterlegen. Auf diesen greifen dann Ihre Messemitarbeiter bei der Qualifizierung Ihrer Messekontakte zurück.

Ziel ist es, auch unerfahrenen Mitarbeitern die Prozesse und Tools an die Hand zu geben, damit Kontakte sicher qualifiziert werden können.

Die erfassten Kontakte werden dem Vertrieb zur weiteren Bearbeitung übermittelt. Anhand der gleichen Kriterien kann dieser die Leads mit dem größten Potential filtern und nachbearbeiten.

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